Gastblog: Aan tafel komen

17 jul 2019

Categorie: Sales

Hoe kom ik bij nieuwe klanten aan tafel? Dit is een belangrijke vraag voor iedere ondernemer, salesprofessional of zzp’er. Een goed gesprek vooraf is een must voor het schrijven van een onweerstaanbare offerte. In dit gastblog van collega salestrainer Harro Willemsen lees je hoe je met de Par5 methode succesvol aan tafel komt.

Koude acquisitie is morsdood

Bij gebrek aan goede alternatieven pakken nog veel mensen de telefoon of ze sturen een bombardement van cold e-mails om afspraken proberen te maken met prospects. Dit soort koude acquisitie technieken hebben echter veel grote nadelen. Meer dan 90% van de functionarissen in een business to business omgeving neemt de telefoon niet meer op voor een onbekende beller. Cold e-mails worden ook amper meer geopend. Ook de invoering van de AVG-wetgeving heeft allerlei extra restricties en voorwaarden opgeworpen. Maar het belangrijkste nadeel van koude acquisitie is het extreem lage rendement. Acht uur bellen per dag voor één goede afspraak is eerder de norm dan uitzondering. Je kunt dus concluderen dat koude acquisitie morsdood is.

De Par5 methode

Het is tijd om te stoppen met koude acquisitie en te vervangen door een betere, effectievere en positievere manier van acquisitie in een business-to-business-omgeving. Een van de meest succesvolle moderne methodieken is de Par5 methode. Een volledig geïntegreerde aanpak voor het ontdekken en selecteren van leads tot het maken van zinvolle afspraken. Hierbij zet je alle moderne salestools in om in 5 stappen toe te werken naar een afspraak bij een prospect.  De Par5 methode werkt met 5 stappen, ieder met een eigen functie. Bij iedere stap kun je gebruik maken van verschillende kanalen. Mocht je via het ene kanaal niet verder komen, dan kun je switchen naar een ander kanaal. Door alle stappen grondig te doorlopen en de meest kansrijke kanalen te gebruiken, haal je de maximale conversie uit je acquisitie-inspanningen. De 5 stappen van de Par5 methode zien er in grote lijnen als volgt uit:

Stap 1: Deskresearch. Van iedere prospect en contactpersoon op je hitlist ga je enkele relevante gegevens researchen. Je wilt onder andere weten wat ze doen, wat hun USP’s zijn, wat de meest recente ontwikkelingen zijn en wie ze kennen binnen je eigen netwerk. Je maakt een inschatting of en hoe je eigen producten of diensten van meerwaarde kunnen zijn voor deze prospect. Daarbij kijk je of er triggers te vinden zijn, bijvoorbeeld in de vorm van persberichten, publicaties, rapporten of whitepapers. Voor dit deskresearch gebruik je alle beschikbare online bronnen en tools, zoals Google, socialmedia-platforms, belangenverenigingen, netwerken en je eigen CRM-systeem.

Stap 2: Op de radar komen. Je gaat werken aan je bekendheid en betrouwbaarheid in de ogen van je contactpersonen, door op een laagdrempelige en positieve manier in beeld te komen. Hierdoor komt je naam niet zomaar uit de lucht vallen als je actief contact gaat zoeken. Je kunt hiervoor een leuke, inhoudelijke reactie op een socialmedia-uiting van je prospect of contactpersoon gebruiken. Ook een papieren mailing, een korte persoonlijke ontmoeting tijdens een event of een kort bericht naar aanleiding van een referral is geschikt.

Stap 3: Linken en opt-in verkrijgen. Nadat je een aantal malen op de radar bent gekomen van je contactpersoon, stuur je een linkverzoek aan je contactpersoon. Hiervoor kies je het socialmedia-platform waarop je contactpersoon het meest actief is. Hierna blijf je de ander volgen: liken, commentaar geven, handen schudden en het delen van interessante informatie. Op een gegeven moment vraag je om een positieve opt-in van je contactpersoon. Dit is toestemming vragen om contact op te nemen met je contactpersoon. Dit doe je niet alleen omdat het de kans op een positief gesprek vergroot, maar ook om te voldoen aan de AVG-wetgeving.

Stap 4: Het eerste live gesprek. Als je een opt-in hebt gekregen, is het tijd voor het eerste inhoudelijke live gesprek. Dit kan telefonisch zijn, maar het kan ook tijdens een face-to-face-ontmoeting op een beurs, seminar, open dag of andere netwerkgelegenheid. Je voert een positief en inhoudelijk gesprek, zodat de ander een prettige eerste indruk van je heeft. Je vertelt waarom je denkt dat je waarde kunt toevoegen aan de organisatie van je contactpersoon. Daarbij probeer je niet meteen (geforceerd) een afspraak te maken. Je wilt eerst 3 zaken te weten komen: nut, DMU en tijdstip. Ziet de ander potentieel nut in je propositie, is je contactpersoon de aangewezen persoon om hier uitgebreider over door te praten en wanneer zou een goed moment in de toekomst zijn voor het plannen van een afspraak?

Stap 5. Doelstelling behalen. Na een eerste live gesprek is het zaak om op de radar van de klant te blijven. Je blijft de ander volgen, commentaar geven of hem attenderen op nuttige artikelen of whitepapers. Een uitnodiging voor een workshop, open dag, evenement of netwerkbijkomst is ook nuttig. Er komt een moment om een afspraak te plannen. Wat precies de trigger hiervoor is, verschilt van prospect tot prospect. Het kan een besluit in het managementteam zijn om te gaan investeren, een huidige leverancier laat een steek vallen of je contactpersoon heeft opdracht gekregen een hardnekkig probleem aan te pakken. Het kan ook een besluit zijn om je een keer face-to-face te willen spreken, na alle eerdere contactmomenten via social media, mail en telefoon. Feit is dat een afspraak waarde moet hebben voor je prospect. Een geforceerde afspraak waar je prospect niet op zit te wachten, is zonde van elkaars tijd.

De 5 kanalen van de Par5 methode

Er zijn natuurlijk veel verschillende manieren om contact te hebben met je prospects. Er zijn binnen de Par5 methode 5 veelgebruikte kanalen die je kunt inzetten:

  • Social/online. Alle online tools, socialmedia-platforms en beschikbare digitale informatie die je kunt gebruiken. Hiermee voer je deskresearch uit, volg je prospects, kom je op de radar en kun je linken met een contactpersoon om daarna een opt-in te verkrijgen. Het is het meest efficiënte kanaal en vaak je eerste keus om de eerste 3 stappen te zetten. De communicatie met prospects vindt voornamelijk plaats via het sturen en plaatsen van korte berichten. Dit lijkt gemakkelijk, maar het tegendeel is waar. Een compacte, positieve en overtuigende boodschap leren schrijven is een grote uitdaging voor veel salesprofessionals.
  • Telefoon. De klassieker onder de acquisitiekanalen, omdat het een snel, goedkoop en beschikbaar medium is. Bij de Par5 methode geldt het nog steeds als een belangrijk kanaal. Het verschil met traditionele acquisitiemethoden, zoals koude acquisitie, is dat je de telefoon pas inzet als je een positieve opt-in van je contactpersoon hebt gekregen. Dit betekent dus pas vanaf stap 4 het eerste live gesprek. Als je het goed aanpakt, voorkom je hiermee bij je contactpersoon het negatieve gevoel rondom de telefoon als acquisitiekanaal.
  • Mailen. Dit kanaal is de laatste jaren aan sterke inflatie onderhevig. Ongevraagde mailingen worden nu eenmaal vaak ongeopend en dus ongelezen weggegooid. Dat betekent dat dit kanaal alleen een rol kan spelen als we creatief te werk gaan en geen onpersoonlijke massamails versturen. Dit kanaal wordt bij de Par5 methode primair gebruikt bij de tweede stap, dus het op de radar komen bij je prospects. Vooral gerichte, kleinschalige en originele mailingen per post kunnen je helpen om de aandacht van je prospects te krijgen.
  • Events bezoeken. Je bezoekt vakbeurzen, netwerkbijeenkomsten, seminars of andere events waar je contactpersonen aanwezig zijn. Dit is een zeer effectief kanaal om de stappen van de Par5 methode uit te voeren. Het vraagt alleen een goede planning en kost relatief veel tijd en geld. Er gaat niets boven het persoonlijk schudden van de hand van je contactpersoon (of een collega van hem die je ook verder kan helpen). Door het voeren van een kort gesprek tijdens een event kun je een of meerdere stappen maken. Een linkverzoek, een opt-in voor een later live gesprek of zelfs direct een afspraak maken is relatief gemakkelijk als je de ander persoonlijk voor je hebt.
  • Referrals. Het meest krachtige kanaal is het gebruikmaken van actieve aanbevelingen van klanten en netwerkcontacten. Deze zogenaamde referrals openen deuren die via andere kanalen gesloten blijven. Je ontvangt maar zelden een spontane referral, dus je moet er zelf actief achteraan. Dit betekent dat je in beeld moet brengen hoe contactpersonen verbonden zijn met je eigen netwerk. Vervolgens kun je deze netwerkcontacten benaderen om hun hulp in te schakelen bij een van de stappen van de Par5 methode. Ook kunnen bestaande klanten met wie je een goede relatie hebt een bron zijn van nieuwe namen voor je hitlist.

Conclusie

Wil je tegenwoordig succesvol zijn met het benaderen en vinden van nieuwe klanten, dan moet je een moderne en positieve methode gebruiken. De Par5 methode is zo’n aanpak, waarmee je aan tafel komt. In 2019 is het boek De Par5 Methode verschenen. Hierin komen alle aspecten uitgebreid aan bod met daarbij een compleet stappenplan, modellen, voorbeelden en best practises.

 

Over de gastblogger
Harro Willemsen is sales trainer, auteur, netwerker, ondernemer en marketeer. Hij is werkzaam als partner bij 3to1: een specialist in maatwerk trainingen, workshops, presentaties en coaching op het gebied van sales, communicatie, management en vitaliteit. Hij geeft al meer dan 15 jaar trainingen, workshops, presentaties en coaching op het gebied van business-to-business acquisitie en sales. Hij heeft gewerkt voor meer dan 250 organisaties in de Benelux en hebben duizenden professionals opgeleid en gecoacht. Hij heeft meer dan meer dan honderd artikelen, columns en whitepapers geschreven.