Autoriteit overtuigt, neem dat maar van mij aan…

25 apr 2018

Categorie: Aanbesteding, Offerte, Sales, Tekst

Ben jij een kei in je vak? Vertel! Ik wil dolgraag weten wat jou beter maakt in vergelijking met je vakgenoten. Als ik die vraag stel aan nieuwe klanten, merk ik regelmatig dat ze met hun mond vol tanden staan. 'Neem dat maar van mij aan…' zeggen ze dan. Afgelopen week hoorde ik het weer twee klanten zeggen. Dáár moet ik een blog over schrijven, dacht ik. Want, neem nou van mij aan, zij zijn niet de enigen die het moeilijk vinden om te onderbouwen wáárom ze zo goed zijn.

Vind jij het ook lastig om anderen te overtuigen van je vakmanschap? Terwijl je gewoon de beste bent! Je kunt er wat aan doen. Autoriteit overtuigt!

Autoriteit is een van de zes geheimen van het overtuigen volgens Cialdini

Als je autoriteit hebt, zijn mensen bereid om zomaar wat van je aan te nemen. Zo kies je sneller voor een bepaald tandpastamerk als jouw gerenommeerde tandarts dat aanbeveelt. En als een agent in uniform aangeeft dat je ergens wél mag parkeren, dan trek je dat niet in twijfel. Hoe dat komt, is de kracht van autoriteit.

Volgens Robert Cialdini is autoriteit één van de zes beïnvloedingsstrategieën. Deze Amerikaanse marketeer/psycholoog schreef (al in 1984!) daarover het boek Influence, The Psychology of Persuasion. Het boek is nog steeds verkrijgbaar. Ook in het Nederlands. Dan heet het Invloed, theorie en praktijk, de zes geheimen van het overtuigen. 

Word zelf een autoriteit

Als jij mensen wilt overtuigen van het feit dat jij een kei in je vak bent, kun je autoriteit inzetten. Daarmee beïnvloed je de ander om voor jou te kiezen. Hoe? Door zélf een autoriteit te worden.

3 manieren om te laten zien dat jíj een autoriteit ben

Je kunt op verschillende manieren laten zien dat je een autoriteit bent. Ik noem er drie. Maak er gebruik van in je offerte of inschrijving op een aanbesteding.

1. Wek vertrouwen. Benoem bijvoorbeeld certificaten, keurmerken, awards of benchmarkonderzoeken in je offerte of inschrijving. Werk je samen met een vooraanstaand onderzoeksbureau? Laat het zien! Trek daarmee de ander onbewust over de streep. Eén ding, blijf eerlijk. Je beweringen moeten verifieerbaar zijn, anders werkt het tegen je.

2. Laat anderen zeggen hoe positief ze over jou zijn. Gebruik citaten, testimonials en klantreviews. Als die ander een bedrijf met aanzien is of een expert in zijn vak, dan weegt zijn oordeel nog zwaarder.

Zo schreef ik een geweldig boek over onweerstaanbare offertes. Ik kan je pushen om het te gaan lezen omdat je na het lezen van mijn boek meer klanten binnenhaalt. Niet echt overtuigend toch? Pas echt overtuigend wordt het, als ik vertel dat Jos Burgers (een veelgevraagd spreker en de best verkopende management auteur van Nederland met meer dan 10  managementboeken) mijn boek verplichte kost noemt voor iedereen die meer opdrachten gegund wilt krijgen.

3. Maak gebruik van het ‘pinguïn principe’. Als er één pinguïn in het water springt, springt de rest er achteraan. Het is een oerinstinct dat wij allemaal in ons hebben. Daarom helpt het om in je offerte of inschrijving op een aanbesteding te benoemen wie voor gingen als klant. Omschrijf voor wie je al eerder een soortgelijke opdracht deed. Maak concreet wat het die ander opleverde door voor jou te kiezen. Bijvoorbeeld hoeveel besparingen dat opleverde. Help de potentiele klant dus over zijn koudwatervrees heen door te benoemen wie hem of haar al voorgingen en met wel resultaat.

Wat maakt jouw bedrijf uniek?

Nog even terug naar het gesprek met een van de twee klanten die zei: ‘Neem het nou van mij aan. Het is echt zo.’ Als ik wacht op verdere uitleg, vervolgt zij.

‘Wij werken efficiënter en zorgen daardoor voor kostenbesparing.’

‘Wat goed. Daar gaat je klant blij van worden!’ zeg ik. ‘Hoeveel kosten gaan jullie dan besparen?’

‘Ja, dat weten we natuurlijk niet. Daarvoor moeten we eerst de klant binnenhalen.’

‘Ok, maar hoeveel kosten besparen jullie dan bij jullie huidige klanten?’

‘Dat weet ik allemaal niet hoor. Dat meten we niet.’

‘Ok, maar hoe weet je dan dat jullie kosten besparen?’

‘Nou, neem dat nu maar van mij aan. Wij werken een stuk efficiënter.’

Ik gooi het over een andere boeg: Wat maakt jullie uniek? Jullie leveren hetzelfde. Maar wat doe je anders? Wellicht ben jij de enige die het 100% milieuvriendelijk levert? Of het als enige in een bepaalde kleur levert?

Er is altijd iets wat jou anders maakt!

Ieder mens is uniek, neem dat maar van mij aan ;-). En bedrijven bestaan uit mensen. Laat je passie zien. Waarom ben je ooit met dit bedrijf gestart? Of ben je voor dit bedrijf gaan werken? Wat is jouw ideaal? Waar geloof jij in dat anders kan? Wat doe je het liefste? Ik ben benieuwd. Laat het me graag hieronder weten in een reactie.

Blijf je het lastig vinden om een goed antwoord te vinden op deze vragen? In mijn offertetrainingen help ik je daar graag bij. En natuurlijk kun je op mijn site lezen wat anderen (mét autoriteit) daarover zeggen. Succes!