Een andere kijk op sales

Onlangs raakte ik aan de praat met iemand die overweegt te stoppen met haar baan als salesmanager. “Werken in de sales is zo stressvol”, zei ze stellig. Ze legde me uit waarom: deadlines, werken in avonden en weekenden, files, in haar nek hijgende bazen en targets.

Ik liet vallen dat ik zelf ook in de sales werk. Ik heb immers een eigen bedrijf én help bedrijven met het binnenhalen van grote klanten via aanbestedingen. “Ja, maar dat is wel leuk”, zei ze. Grappig, want ook ik heb deadlines, werk regelmatig in avonden en weekenden, sta weleens in de file en ik ben mijn eigen (strenge) baas die haar eigen centjes verdient.

Misverstand

Het is een misverstand dat werken in de sales (of wat voor situatie dan ook) stress geeft. We krijgen geen stress door werk of überhaupt door omstandigheden van buitenaf. Toen ik haar dat vertelde, ging dat er natuurlijk niet in als zoete koek. Misschien bij jou ook niet? Logisch, want het lijkt zo echt dat iets van buitenaf onze staat van welzijn bepaalt.

Ik pakte een stapel papieren erbij om te illustreren wat ik bedoelde. Ik legde haar uit: “Voor mij is dit nu slechts papier: witte blaadjes met zwarte streepjes en tekens erop. Pas als je betekenis geeft aan deze papieren, ervaar je de stapel wellicht als stressvol. (“O jee, ik heb het al zo druk, nu moet ik ook nog die hele offerteaanvraag met al die bijlagen doorspitten.”) Terwijl een ander heel blij wordt van dit stapeltje, omdat diegene er een hele andere betekenis aan geeft. (“Jippie, weer een leuke aanbesteding!”) De papieren zelf geven dus geen stressgevoel, maar wel je gedachten erover. Net zoals dat de een bang is voor spinnen en een ander totaal niet. De spin zelf veroorzaakt echt geen angstige gevoelens.”

Je ervaart je gedachten

Het enige wat zij dus beleeft rondom haar baan in de sales zijn haar gedachten. Dit betekent niet dat ik haar nu adviseer om vooral in die baan te blijven, dat ze haar mindset moet veranderen of vooral maar positief moet gaan denken. Er zit helemaal geen advies of opdracht in. Inzien dat je altijd (ja echt altijd!) alleen maar je gedachten ervaart is voldoende.

Drie principes in de sales

Het inzicht dat je echt altijd alleen maar je gedachten beleeft, kreeg ik door me te verdiepen in ‘de drie principes’ van Sydney Banks. Die principes zijn niet meer dan alleen maar een uitleg hoe het menselijk systeem eigenlijk werkt. Het is dus geen methode, geen stappenplan of techniek. Er is niets te doen, alleen iets te zien. In Amerika en Engeland is dit nieuwe paradigma al veel meer ingeburgerd. Ook in de sales!

Bijwerking: moeiteloos verkopen

Als een soort bijwerking van dit inzicht vielen bij mij veel onnodige gedachten van me af. Of beter gezegd: ze poppen gewoon niet meer zo vaak op. Want wees eerlijk: de meeste gedachten zijn toch volkomen onnodig? Het is een en al illusie!

‘Het denken creëert een wereld en zegt dan: dat heb ik niet gedaan’.
David Bohm

Moet je voorstellen wat er gebeurt als veel van die gedachten er gewoon niet meer zijn. Dan luister je waarschijnlijk tijdens je verkoopgesprek echt met een helder hoofd en heb je contact met de klant zonder ruis. Alsof je beiden aan dezelfde kant van de tafel zit.

Dan stop je met verkopen (met van die gekke techniekjes, trucjes en scripts) en help je de ander oprecht inkopen. Dan schrijf je offertes zonder enige weerstand. Kortom: dan gaat verkopen heel natuurlijk, ontspannen en moeiteloos. Wie wil dat nou niet?

P.S. Lees je in dit artikel iets wat je nieuwsgierig maakt? Misschien wel omdat je stress op je werk hebt of met meer gemak wilt verkopen? Ik ga graag met je in gesprek.