Hoe schrijf je een sterk testimonial in je offerte?

14 nov 2015

Categorie: Aanbesteding, Offerte, Tekst

In je offerte of inschrijving op een aanbesteding wil je natuurlijk laten zien dat je al ervaring hebt. Je wilt je potentiële klant het vertrouwen geven dat jouw bedrijf de beste oplossing heeft. Hoe doe je dat? In ieder geval niet door over jezelf te schrijven dat jij de beste bent. Dat klinkt als: “Wij van WC-EEND adviseren WC-EEND.” Niet echt geloofwaardig, toch?

Een betere manier is een ander kort en krachtig te laten vertellen wat jou zo goed maakt. Het citaat moet dan uiteraard wel van een aansprekend persoon zijn voor de lezer van je offerte. Zo leverde de volgende oneliner mij meerdere opdrachten op van diverse facilitaire bedrijven:

“In begrijpelijke taal laat ze het verschil zien tussen een tekst en een winnende tekst.”

Dat het citaat is geschreven door een commercieel directeur van het grootste schoonmaakbedrijf in Nederland, hielp daar uiteraard bij.

Gedrag uit het recente verleden is de beste voorspeller voor toekomstig gedrag

Een andere mogelijkheid is het kort beschrijven van succesvolle voorbeelden. Inkopers kijken immers graag naar wat andere soortgelijke mensen in een vergelijkbare situatie doen. Robert B. Cialdini heeft hier zelfs wetenschappelijk onderzoek naar gedaan. In zijn boek Invloed noemt hij dit het principe van sociale bewijskracht, één van de zes geheimen van het overtuigen.

De STAR-methodiek helpt jou overtuigend schrijven

Dit is een veelgebruikte methodiek in sollicitatiegesprekken. Maar ook goed bruikbaar voor het interviewen van je voorbeeldklant of het uithoren van je collega’s in het tenderteam! STAR betekent: Situatie, Taak, Actie en Resultaat.
Situatie: beschrijf beknopt de situatie of context.
  • Wanneer en hoe lang?
  • Wat was de reden?
  • Wat gebeurde er?
Bijvoorbeeld: In 2012 namen wij tijdens de zomervakantie 25 medewerkers over die werkten bij bedrijf X.
Taak: beschrijf de concrete taak of rol in die situatie.
  • Wat werd er van je verwacht?
  • Welke verantwoordelijkheden had je?
  • Wie was er eindverantwoordelijk?
Bijvoorbeeld:  Ons doel was de continuïteit van de dienstverlening te borgen.
Actie: beschrijf wat de activiteit (vaak de geboden oplossing) was.
  • Wat heb je gedaan?
  • Wat was je plan van aanpak?
  • Hoe heb je aan de activiteit bijgedragen?
Bijvoorbeeld: In de eerste week kregen alle medewerkers dagelijks twee uur persoonlijke coaching.
Resultaat: beschrijf het eindresultaat.
  • Hoe liep de situatie af?
  • Wat leverde het op?
  • Hoe werd er op gereageerd?
Bijvoorbeeld: Een maand na de start beoordeelden de medewerkers de overgang naar ons bedrijf met een 8.

Tip

Gebruik alleen aansprekende voorbeelden die je natuurlijk SMART schrijft. Dus:
  • Uit het recente verleden.
  • Bij vergelijkbare opdrachtgevers.
  • Met vergelijkbare problemen, wensen of doelstellingen.
  • Positieve ervaringen.
  • En last but not least: met veel cijfers!

Cijfers

Beoordelaars zijn dol op concrete en meetbare aantallen. Het geeft ze een waardevol gevoel! Niet voor niets kiezen steeds meer inkopers voor het BVP-principe, waarbij je jouw plan moet onderbouwen met dominante prestatie-informatie.
Welke prestaties je kunt meten ter verbetering van je dienstverlening én als sterke bewijsvoering in je offerte? Je leest het in mijn volgende blog.