Is het de prijs? Dit is waar het echt om draait in offertes.

20 mrt 2017

Categorie: Offerte

Op sociale media kreeg ik laatst de opmerking dat offertes schrijven onzin is. ‘Het draait toch alleen om de prijs’ tweette de cynische volger.

In diezelfde week vertelde een salesdirecteur van een groot bekend Nederlands bedrijf mij dat zijn accountmanagers vooral de opdrachten op prijs verliezen. ‘Dat is tenminste wat ze tegen mij zeggen’ voegde hij er vertwijfeld aan toe.

Deze salesdirecteur is een ervaren rot in het vak en geeft zelf salestrainingen. Hij weet dat het zelden alleen om prijs gaat, maar nagenoeg altijd om toegevoegde waarde. Toch brachten zijn accountmanagers hem even in de war. Ik herinnerde hem aan een onderzoek waaruit blijkt dat maar 17% van de klanten de opdracht aan een ander gunt vanwege prijs. De onderzoekers vroegen aan iedere klant, die zei dat het aanbod te duur was, door naar de daadwerkelijke reden. De antwoorden zijn veelzeggend.

  • We zagen de waarde van de oplossing niet zo. Dat is de prijs niet waard, dachten we.
  • We zagen geen verschil met de concurrent, dus we kozen voor de laagste prijs.
  • We kregen een ander aanbod dan waar we om vroegen. We betalen liever meer voor een oplossing van iemand die wel snapt wat we nodig hebben.
  • We kregen van de concurrent wel persoonlijke aandacht en van deze accountmanager niet.
  • De offerte van de concurrent was veel beter, maar ik zei tegen de verkoper dat zijn prijs te hoog was. Met die uitleg nam hij genoegen.

Deze feedback geeft ons als offertemakers waardevolle tips.

De kunst is om in te spelen op waar het echt om draait. Dus:

  • Achterhaal het koopmotief van je klant. Gaat hij voor gemak, zekerheid, prijs of status? Er zijn klanten die gerust iets meer willen betalen als je aansluit bij hun koopmotieven. Zo betaal ik graag iets meer als dat mij tijd oplevert.
  • Focus in de offerte op de waarde en de voordelen van je oplossing. Als je je aanbod afsluit met een resultaat, dan blijft dát hangen in plaats van de prijs.The more you focus on the value of your product or service, the less important the price becomes. – Brian Tracey
  • Zorg dat jouw oplossing de klant meer oplevert dan dat het hem kost. Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk. Laatst gaf ik mijzelf een strategiedag met een businesscoach cadeau. Kosten: € 3.000,-. Slik! Zo´n bedrag had ik nog niet eerder aan mezelf besteed en dat voor een dagje? Was ik dat wel waard? Na een goed salesgesprek met de businesscoach, waarin zij haar meerwaarde liet zien, dacht ik: ‘Deze dag gaat mij zoveel meer opleveren dan € 3.000,-. Ik heb het nu al terugverdiend.’
  • Gebruik in jouw offerte woorden die eindigen op –er. Jouw oplossing levert de klant namelijk vast iets meer of minder op. Wat voorbeelden:Onze geschoolde schoonmakers zijn in staat uw sportfaciliteiten minstens 4 keer sneller schoon te maken dan uw sportdocenten die dit ernaast doen. Als u kiest voor een onderhoudsabonnement, bent u 40% op jaarbasis goedkoper uit.
  • Evalueer en leer. Vraag door als een klant voor een andere oplossing kiest. Het antwoord ‘te duur’ is geen antwoord. Noch van je klant, noch van je accountmanager. Daag ook je medewerkers uit om door te vragen en zo van een nee – de volgende keer – een ja te maken.

Offertetips
Heb jij zelf andere tips? Ik leer elke dag graag bij en waardeer het enorm als je hieronder laat weten waar het in jouw offertes om draait. In mijn boek Experttips voor Onweerstaanbare Offertes lees je trouwens nog veel meer praktische tips.