Offertes winnen? Ken de ander. Ken jezelf.
“Ken de ander. Ken jezelf. Dan win je altijd.” Het is een Chinees gezegde, dat ik hoorde in een televisieprogramma over zakendoen met Aziatische landen. Een uitspraak die wat mij betreft ook past bij zakendoen in Nederland en zeker bij offertetrajecten. Wil je offertes winnen dan is het nodig dat je jouw klant én jezelf kent.
1. Ken de ander: help je klant inkopen
Als ondernemer ben ik ook een inkoper. Regelmatig start het gesprek met ‘vertel me maar precies wat en hoe je het wilt hebben’. Vast goed bedoeld. Op het eerste gezicht heeft deze uitnodiging een hoog ‘de-klant-is-koning’-gehalte.
Benieuwd waarom het dan toch fout gaat? Ik kan prima vertellen wat ik voor ogen heb, maar zonder al te veel kennis van wat de mogelijkheden eigenlijk zijn. Want tja, ik ben wel ondernemer, maar geen webbouwer, grafisch vormgever of kantoorverhuurder.
En ik ben niet de enige inkoper die hier last van heeft. Niet voor niets neemt de inkoopmethode BVP een grote vlucht, waarbij de inkoper minder eisen stelt en juist vertrouwt op de expertise van de verkoper. De verkoper wordt uitgedaagd om de klant te helpen inkopen.
Zo help jij jouw klant inkopen
- Stel vóór het schrijven van je offerte open vragen. Achterhaal de klantbehoefte. Door te vragen naar de reden waarom ze jouw product of dienst willen. Jouw klant zoekt een oplossing waar hij plezier aan beleeft of die zijn pijn wegneemt.
- Vraag door naar het gewenste resultaat. Jos Burgers gebruikt in zijn boek ‘Gek op gaten’ de treffende metafoor van boren en gaten. Jouw klant koopt een boor omdat hij een gat in de muur wil om een schilderij op te hangen.
2. Ken jezelf: durf anders te zijn
“Wat maakt ons volgens jou nou eigenlijk onderscheidend?” Het is een vraag die ik vaak krijg. Meestal vlak voor de deadline van het inleveren van hun inschrijving op een aanbesteding. Nadat ik hen op vele manieren al heb gevraagd naar hun unieke waardepropositie en nog niet tevreden ben over het antwoord. De waarheid is: ze weten het vaak zelf niet.
Zeker dienstverleners, zoals cateraars, schoonmakers en uitzenders, hebben vaak het gevoel dat ze eigenlijk precies hetzelfde doen als hun concurrenten. Ik geloof daar helemaal niets van! Je bent toch niet voor niets ooit met een eigen onderneming gestart? Of je maakte toch ooit heel bewust de keuze om bij dit bedrijf te gaan werken?
Zo ontdek je jouw onderscheidend vermogen
- Stel je klanten regelmatig de vraag waarom ze voor jou hebben gekozen. Het antwoord kan weleens heel verrassend zijn. Vraag dan ook aan je klanten wat jouw product of dienst hen oplevert. Welk resultaat bereik je? Zo levert het antwoord niet alleen zelfkennis op, maar ook WAARDEvolle informatie (letterlijk!) voor je volgende klant.
- Wat maakt jou anders? Kijk daarbij verder dan alleen prijs en kwaliteit. Want daar keken je concurrenten vast ook al naar. Ga op zoek naar wat niemand anders kan zeggen. Het zijn vaak zaken die voor jou zo normaal zijn, dat je ze gewoon vergeet te vertellen. Dat zijn vaak de unieke punten die jouw klanten waarderen.
Meer offertes winnen?
Eén woord kan het verschil maken tussen winnen en verliezen. Je leert de juiste woorden gebruiken in mijn offertetrainingen.