Succesvol offreren? Speel in op de koopreden van je klant

14 mei 2016

Categorie: Offerte

Succesvolle offertes spelen in op het koopmotief van je klant. Dat maakt jouw aanbod onweerstaanbaar. De kunst is de belangrijkste koopreden te achterhalen en je product of dienst daaraan te koppelen.

Ontdek waarom Victor succesvol was, de vier belangrijkste koopmotieven en hoe je die in je offerte verwerkt.

Ontdek jij ons koopmotief?

Vorige week kochten mijn vriend en ik een nieuwe houten vloer. We reden op Koningsdag naar de woonboulevard in Breda. Die winkel is zeven dagen per week geopend, dus ook op de dagen dat we zelf even niet aan het werk zijn. Je parkeert er gratis en comfortabel voor de deur. De winkel is vlakbij huis, lekker makkelijk.

Victor -de verkoper- was alert en zag dat hij ons vooral onze gang moest laten gaan. We vonden al snel een vloer die we allebei mooi vonden. So far so good. Blij dat we zo vlug een fantastische keuze hadden gemaakt, ontstond wat stress. “O jee, hoeveel m2 hebben we eigenlijk nodig?”

Daar kwam Victor al aan. “Dat hoeft u niet zelf te meten. Dat doen wij gratis voor u.” We kregen een prijsindicatie. En een vloerstaal, zodat we thuis gemakkelijk konden zien of de vloer inderdaad wel past bij onze recent geschilderde muur. Geen gedoe met fotootjes maken. “Kijkt u op uw gemak even wat de vloer met uw kamer doet. Blijft u enthousiast, dan kunnen we de vloer binnen 10 dagen voor u leggen”.  Onze ogen begonnen te stralen. Geen zoektocht naar een klusjesman
(de vloer zelf leggen is geen optie met onze linkerhanden). En door de laagste prijsgarantie besparen we vergelijkingstijd.

Drie varianten op de salespitch

Het had ook anders kunnen gaan:

  • Victor had kunnen benadrukken dat we een betrouwbare vloer hadden gekozen. Zo degelijk dat de vloer maar liefst 20 jaar garantie heeft. Dat hij ervan overtuigd is, dat we lang plezier van onze keuze zullen hebben. Een vloer die al jaren in de top vijf van meest verkochte vloeren staat. Dat we gerust konden zijn omdat de winkel al jaren bestaat, zodat financiële betrouwbaarheid is verzekerd.
  • Of dat we extra korting kregen als we de vloer zelf zouden (laten) leggen. Dat als we vandaag nog zouden beslissen er bovendien nog eens 5% extra royale Koningsdagkorting zou gelden. Dat deze vloer eigenlijk een koopje was, gelet op de prijs/kwaliteitverhouding.
  • Ook had Victor ons kunnen complimenteren met onze smaak en ons oog voor unieke kwaliteit. Dat deze vloer -gemaakt van exclusief en duurzaam hout- gelegd wordt op innovatieve wijze.  Een vloer met een ongeëvenaarde kleurstelling. Een vloer om trots op te zijn.

Herkennen koopreden vergroot verkoopkans

Met een andere sales pitch was de kans dat wij de vloer hadden gekocht veel kleiner geweest. We kochten de vloer namelijk niet omdat we een vloer wilden. De reden dat wij de vloer hier kochten, is omdat het ons gemakkelijk werd gemaakt! Gemak was onze belangrijkste (koop)reden en Victor voelde dat haarfijn aan.

Heb je andere koopredenen ontdekt in de varianten? Misschien spreekt een andere salespitch jou meer aan. Dat hangt af van jouw belangrijkste koopreden. Verkopen is inspelen op een koopreden. Een onweerstaanbare offerte speelt in op de belangrijkste koopreden van je klant. En dat doe je zo.

Schrijf niet wat je wilt vertellen. Vertel wat de klant wil horen!

Wat wil jouw klant horen? Dat wat jouw product of dienst hem oplevert. De waarde. Of het aansluit bij zijn wensen of angsten. Bij zijn koopmotief. Dan voelt jouw klant zich een ster.

Hoe achterhaal je dat koopmotief? Door eerst te vragen naar de reden waarom hij of zij geïnteresseerd is in jouw product of dienst. En vraag vervolgens door en door, totdat je de wensen of angsten van de klant helder voor ogen hebt.

Zal ik je wat verklappen? Eigenlijk zijn er maar 4 koopredenen. Natuurlijk zijn daar variaties op. Maar iedere klant heeft zijn unieke/overheersende hoofdreden waarom hij jouw product of dienst wil. Zo wil de ene klant (zoals ik) ontzorgd worden, de ander focust zich vooral op wat nieuw en uniek is.

De 4 belangrijkste koopmotieven op een rij

Hieronder lees je de 4 belangrijkste koopmotieven. Gebruik in je verkoopgesprek en offerte woorden die jouw klant aanspreken. Last van een schrijversblok? Begin dan met deze 7 tips voor het opheffen van een schrijversblok.

  1. Gemak: eenvoudig, comfortabel, simpel, uit handen nemen, ongecompliceerd, gewoon, simpelweg, soepel, vlot, moeiteloos, vloeiend.
  2. Zekerheid: betrouwbaar, gegarandeerd, veilig, verzekerd, garantie, waarborg, overtuiging, beproefd, feilloos, duurzaam, degelijk.
  3. Prijs: kostenbesparing, goedkoopste, laagste prijs, koopje,  voordelig, lonend, lucratief, gunstig, rendabel, winstgevend, productief.
  4. Status: exclusief, uniek, innovatief, trots, bijzonder, uitzonderlijk, weergaloos, ongeëvenaard, onovertroffen, vernieuwend, buitengewoon.

Weet jij in jouw offerte jouw product of dienst te koppelen aan de koopreden van je klant? Dan ligt succes om de hoek. In welk koopmotief herken jij jouw droomklant?