Verover het hart van je klant

14 feb 2017

Categorie: Offerte

Jouw offerte is net een liefdesbrief. Al in je openingszin laat je de klant als een blok voor jou vallen. Vervolgens verleid je de klant met een onweerstaanbaar aanbod. Jouw offerte is daarmee zo overtuigend, dat het de start is van een langdurige relatie.

Klinkt dat niet als jouw offerte? Dat kan. Misschien ben je wel te verlegen om jouw klant te verleiden? Kom jij nog niet helemaal uit je woorden? Of krijg je blozende wangen als je jouw klant wilt overtuigen? Wees gerust, je hoeft geen vlotte babbel te hebben. Met onderstaande tips en wat creativiteit kom je al een heel eind.

Verkopen is luisteren

Het begint allemaal met goed luisteren en de juiste vragen stellen tijdens het verkoopgesprek. Op die manier achterhaal je de vraag achter de vraag en het koopmotief. Je maakt aantekeningen, onthoudt namen, vat de klantvraag goed samen en noteert uitspraken. Vervolgens verwerk je die in je offerte. Zo ziet de klant meteen dat je goed hebt geluisterd en dat je hem begrijpt. Dé basis voor een goede relatie!

Persoonlijke aandacht verleidt

Schrijf af en toe ook eens de naam van de klant in de offerte. En dan niet alleen in de aanhef, maar verspreid over de tekst. Hierdoor maak je het een stuk persoonlijker. Verzeker je er dan uiteraard wel van dat je de juiste naam gebruikt en deze foutloos spelt. Want zeg nou zelf, heb jij ooit iemand gedatet die je naam niet eens wist?

Alles van waarde is weerloos

De kwaliteit die jij levert, begint al bij je offerte. Zorg daarom voor een goede structuur en focus op de waarde die jij biedt, dus niet op de prijs. Vrijwel niemand koopt een auto, telefoon of televisie alleen maar op prijs. De klant heeft een reden waarom hij dit nodig heeft. Hij wil daarom weten welke waarde jij levert voor hem en zijn organisatie. Dat gaat verder dan productkenmerken en verschilt dus ook per klant.

Zo kocht mijn vader vroeger alleen Philips, KPN en auto’s van Duitse merken. Hij betaalde zonder problemen iets meer, als het maar betrouwbaar was. En natuurlijk was de betrouwbaarheid van de verkoper ook belangrijk.

TIP. In je offerte vertaal je de productkenmerken naar voordelen voor de klant. Dat zijn dat vaak zinnen, waarin ‘waardoor’ en ‘zodat’ staan. Een paar voorbeelden:
  • Deze auto is voorzien van City Emergency Breaking, waardoor je verzekerd bent van veiligheid.
  • Deze auto heeft automatische Hill-Hold Control, zodat je nooit onbedoeld naar voren of achteren rolt op een helling.

Verhouding prijs en kwaliteit

Prijs en waarde moeten uiteraard wel in balans zijn. Ik herinner mij dat ik als kind met mijn vader mee moest om een nieuwe (wederom Duitse) auto te kopen. Mijn vader was in het dagelijks leven commercieel directeur en mede-eigenaar van een handelsbedrijf. Maar op die dag ging zijn pak uit en trok hij bewust een fout joggingpak aan. Ik schaamde mij kapot! Maar ja, dankzij zijn opmerkelijke kleding kreeg hij zijn betrouwbare auto wel voor een mooie prijs.

Je offerte als cadeautje

De garage leverde de auto op met zo’n mooie strik. Prachtig natuurlijk! Waarom zou je niet zo’n zelfde strik om je offertes doen? Dat kan natuurlijk letterlijk, maar ook figuurlijk. Schenk in elk geval aandacht aan de vormgeving en de wijze van overhandigen. Daarmee val je op in de grijze massa.

Zelf haal ik bijvoorbeeld inspiratie uit Valentijnsdag om het hart van een klant te veroveren. Zo kreeg ik ooit een anonieme liefdesverklaring in een fles. Dat heb ik altijd onthouden. Hét bewijs dat het werkt! Dus toen ik later een offerte mocht sturen aan een strandtent, wist ik meteen wat ik moest doen. Ik stuurde de offerte per flessenpost. Zo veroverde ik de opdracht!

Kortom: laat de klant als een blok voor je vallen
Heb jij ook een creatieve tip om de klant als een blok voor je te laten vallen? Laat graag je reactie hieronder achter. Wil je eigenlijk een keer serieus werk maken van jouw offerte? Na het traject Offerte Maken in 1 dag heb jij zo’n onweerstaanbare offerte op de plank liggen dat werkelijk meer klanten als een blok voor jou gaan vallen.