Waarom jouw concurrent meer opdrachten uit offertes scoort

14 sep 2016

Categorie: Aanbesteding, Offerte

Natasja, wat doen andere bedrijven nu zo goed in hun offerte? Kun je me daarvan een voorbeeld laten zien? Het zijn vragen die ik regelmatig krijg. Helaas kan dat niet, dat is uiteraard vertrouwelijke informatie. Wel verklap ik graag de gemeenschappelijke kwaliteiten van deze winnaars in offertetrajecten.

Ze durven fouten te maken

Jouw concurrenten durven juist fouten te maken, waardoor ze creatief en onderscheidend zijn. Ze trekken bijvoorbeeld de aandacht door vormgeving of de wijze van aanbieden. Zo ken ik een voorbeeld van een uitzendbureau dat géén offerte schreef voor de werving en selectie van medewerkers, maar letterlijk met een bus vol beschikbare gekwalificeerde kandidaten naar de potentiële klant ging. Zo maakten ze zichtbaar hoe snel ze de personeelsbehoefte van de prospect konden invullen. In dit geval was de actie succesvol. Maar zo’n stunt kan natuurlijk ook fout gaan.

Failure is the opportunity to begin again more intelligently.

Ze zoeken geen excuses en blijven hun offertetraject verbeteren

Winnaars omarmen hun kritische-ik. Je weet wel, dat ikje dat altijd meekijkt of het eigenlijk beter kan. Dankzij zo’n kritische-ik winnen ze meer offertes. Ze geven anderen minder snel de schuld van hun verlies. Ze kijken wat ze zelf de volgende keer beter kunnen doen. De winnende offerte van gisteren is immers morgen alweer oud en geeft geen garantie voor succes. Ze kopiëren, knippen en plakken niet tot nauwelijks. Ze maken iedere offerte op maat. Ze reflecteren en evalueren hun offertrajecten met verloren én gewonnen klanten. Ze hebben een topsportersmentaliteit, waardoor ze blijven leren en verbeteren.
Yesterday’s home runs don’t win today’s games. 

Ze schrijven geen offertes

Huh? En dat schrijf jij als expert in offertes, hoor ik je denken? Ja, juist! In veel verkoopsituaties is het schrijven van een offerte namelijk helemaal niet nodig. Verkoop is nog steeds vaak een kwestie van gunnen. Verkoop is emotie. De persoonlijke klik is in veel gevallen belangrijk. Zo vraag ik persoonlijk zelden naar een offerte.
In sommige branches (vooral bij complexere dienstverleningen en producten) kan het echter niet anders. Schrijf alleen een offerte als je het gevoel hebt dat het ook echt een opdracht kan worden. Het schrijven van een offerte kost immers tijd en energie, en dus geld. Je schrijft dan bovendien met veel meer overtuiging. En dat merkt de lezer.
Believe you can and you’re halfway there. 

Ze verdiepen zich in de klant

Weet jij wat je klant écht nodig heeft? Winnaars wel. Ze beseffen dat de klant soms (nog) niet precies weet wat hij of zij nou wil. Ze begrijpen dat klanten vaak helemaal niet weten wat de mogelijkheden zijn. De klant verwacht immers dat jij de expert bent in jouw vakgebied. Verbazingwekkend hoe vaak ik in de afgelopen jaren toch nog heb gehoord “ja, maar je hebt helemaal niet gezegd dat je dát wilde”. En dat terwijl ik juist zo graag geholpen wilde worden. Anders deed ik het wel zelf. Winnaars vragen en blijven doorvragen. Ze luisteren naar wat de klant nodig heeft. Ze helpen de klant inkopen.
It’s not the customer’s job to know what they want. 

Ze kijken niet (nou oké nauwelijks) naar hun concurrenten

Voor een beetje inspiratie en benchmarking mag je uiteraard best spieken. Dat doen zij ook bij jou. Maar als je teveel kijkt naar wat je concurrenten doen, dan krijg je de neiging om te gaan kopiëren. Focus op wat jouw bedrijf uniek en onderscheidend maakt. Focus je op jouw eigen missie. Focus je op jouw eigen verhaal. Want daar zijn winnaars ook goed in. In hun eigen verhaal vertellen.
Write your story as it needs to be written. 
Write it honestly, and tell it as best you can. 

Last but not least: geluk

Winnaars zijn niet altijd de beste. Ook een fout van een ander kan ervoor zorgen dat er gewonnen wordt.  Vraag het maar aan Seung-Hoon Lee. Die pakte in 2010 de gouden medaille op de 10 kilometer schaatsen. Niet omdat hij de snelste was, dat was Sven Kramer. Maar door de fatale wissel werd Sven gediskwalificeerd. Net zoals in topsport heb je ook in verkoopland soms een tikkeltje geluk nodig.
Als ongeluk in een klein hoekje zit, dan zit geluk dus overal. 
Wil jij jouw geluk een handje helpen?
Wees jouw concurrent telkens een stap voor. Door jezelf te blijven ontwikkelen. Stilstaan is immers achteruitgaan, toch? Veel verkopers zien de offerte nog als een ondergeschoven kindje. Dat biedt jou dus een kans! Val op in die grijze massa met een ijzersterke offerte. Ik help je die graag maken in de training Offerte Maken in 1 dag. Of huur mij in als je een belangrijke tender of aanbesteding wilt winnen.