Win meer offertes door evalueren

10 jan 2018

Categorie: Aanbesteding, Offerte

Opdracht verloren? Evalueer!

Kun jij een eerlijk en kloppend antwoord geven op de volgende 2 vragen?

  1. Hoeveel % van jouw offertes werden het afgelopen jaar een opdracht?
  2. Welke redenen gaven de klanten als het GEEN opdracht werd? 

De kans is groot dat jij de antwoorden niet paraat hebt. Het zijn vragen die veel verkopers alleen maar op gevoel kunnen beantwoorden. Een aantal bedrijven meten wel hun scoringspercentage. Maar het evalueren van offertes en echt aan de klant vragen wat de reden is waarom het geen opdracht werd? Het gebeurt zelden!

Hoe ik dat zo zeker weet? Ik evalueerde de afgelopen jaren honderden offertes. Telefonisch of persoonlijk. Een veelgehoorde reactie is, dat ik de eerste of de enige ben die vraagt wat de klant van de offerte vond.

Evalueren = leren

Evalueren is natuurlijk best spannend: wat krijg je te horen? Kritiek horen is nooit leuk. Maar het woordje feedback zegt het al: je krijgt ‘voedsel terug’. Die feedback is zo waardevol. Het geeft je energie en je groeit erdoor. Dus gewoon doen. Zeker als je dezelfde fout niet nog een keer wilt maken. Bel je verloren klant op of ga langs.

  • Vraag waarom hij voor een andere oplossing koos. Met het antwoord ‘goedkoper’ neem je geen genoegen. Want jij weet dat je dan blijkbaar te weinig toegevoegde waarde hebt laten zien. Dus blijf doorvragen. Vraag door om ervan te leren. Gooi de neiging om alsnog te gaan overtuigen echt even overboord.
  • Vraag wat hij van de offerte vond. Ik wil altijd weten wat men van de tekst (de inhoud) en van de vorm (de verpakking) vond. Natuurlijk vraag je naar de verbeterpunten, maar vraag ook wat hij juist wel goed vond. Wees trouwens alert: je krijgt vaak tussen de regels door interessante informatie over je concurrenten te horen!

Evalueer ook als je hebt gewonnen!

Vraag ook de klant die wel voor jou koos waarom hij voor jou koos. Wat vond hij goed aan jouw offerte en wat had toch nog beter gekund? Mijn ervaring is dat deze nieuwe klanten vaak nog net iets meer willen vertellen over de offertes van de concurrenten. Super leerzaam en belangrijk! Want jouw winnende offerte van vandaag, is morgen alweer oud en geeft geen garantie voor succes in de toekomst.

Bovendien, winnaars zijn niet altijd de besten. Ook een fout van een ander kan ervoor zorgen dat er wordt gewonnen.  Vraag het maar aan Seung-Hoon Lee. Die pakte in 2010 de gouden medaille op de 10 kilometer schaatsen. Niet omdat hij de snelste was, dat was Sven Kramer. Maar door de fatale wissel werd Sven gediskwalificeerd. Misschien had jij dus wel het geluk dat je concurrent een fout maakte?

 

Gezegd is nog niet gehoord. Gehoord is nog niet begrepen.

Begrepen is nog niet geaccepteerd. Geaccepteerd is nog niet uitgevoerd.

 

Kijk in je eigen spiegel

Regelmatig zie ik dat verkopers niet écht luisteren naar de feedback. Ze kunnen zo’n houding hebben van: ‘Tja, die klant had nou eenmaal andere verwachtingen’ of ‘Tja, dan had die klant dat ook maar duidelijker moeten zeggen’. Ze wijzen graag naar anderen. Zonde. Want daarmee leren ze eigenlijk nog niets. Of ze nemen de tijd niet om te reflecteren. Ze houden het bij globale overpeinzingen, omdat ze worden opgeslokt door de waan van de dag.

Goede verkopers omarmen juist hun ‘kritische-ik’. Je weet wel, dat ikje dat altijd over je schouder meekijkt en zich afvraagt of het eigenlijk nog beter kan. Dankzij zo’n kritische-ik winnen ze meer offertes. Ze geven anderen minder snel de schuld van hun verlies. Ze kijken regelmatig wat ze zelf de volgende keer beter kunnen doen. Ze plannen hun reflectiemomenten in. Zo’n ikje heb je nodig als je echt iets wilt leren vanuit je evaluatie.

Evalueer zo snel mogelijk na de uitslag. Dan zit alles nog vers in je geheugen. Uiteraard is het handig om een verslag te maken van de evaluatie en die te delen met je collega’s. Bij een volgende vergelijkbare offerte pak je de evaluatie erbij om je offerte aan te scherpen.

 

It’s fine to celebrate success

but it is more important to heed the lessons of failure.

 – Bill Gates –

  

Blijf contact houden

Het evaluatiemoment met de verloren klant is echt alleen maar om te evalueren en te leren. Ga de klant dus niet alsnog proberen te overtuigen. Hij heeft zijn keuze al gemaakt. Toch is het verstandig om in verbinding te blijven. Via sociale media, af en toe een telefoontje en het versturen van een interessant artikel bijvoorbeeld. Wie weet mislukt de samenwerking met de ander en krijg jij alsnog een kans.

Meer inspiratie?

Dit artikel is 1 van de 50 tips uit mijn boek Experttips voor Onweerstaanbare Offertes. Wil je meer van dit soort tips lezen, waardoor je meer opdrachten binnenhaalt? Gun jezelf dan zeker dit boek. Volgens één van mijn klanten krijg je bij het lezen al energie om morgen betere offertes te maken. Wil je eigenlijk liever meteen serieus werk maken van je offerte? In de training Offerte Maken in 1 dag gaan we samen aan de slag met jouw offerte. Wil je meer opdrachten winnen vanuit aanbestedingen? Dan is de training SMART Inschrijven op Aanbestedingen wellicht iets voor jou.