Zo draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding

Onlangs viel mijn oog op een aanbestedingsrechtzaak waarin het LinkedIn-profiel een prominente rol speelde. Via LinkedIn werd namelijk aangetoond dat de ervaring van het personeel van de winnaar niet voldeed aan de gestelde eisen in de aanbesteding. Het is dus een must dat de LinkedIn-profielen kloppen bij wat je schrijft in de aanbestedingsteksten over jullie personeel! Niet alleen om dit soort juridische redenen trouwens. Maar de beoordelaars van jouw inschrijving zitten zelf ook op LinkedIn en zien jou daar voorbijkomen. Hoe professioneel kom jij dan over?

Tijd om jouw LinkedIn-profiel en die van je collega’s die de opdrachten uitvoeren af te stoffen? Met deze 5 tips draagt jouw zichtbaarheid op LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding.

1. Schrijf een ijzersterke kopregel (headline)

De kopregel is het eerste wat mensen lezen op LinkedIn. Hier valt het oog meteen op als de aanbestedende dienst of die potentiële klant jou online opzoekt. Als standaard gebruikt LinkedIn je huidige functie en bedrijfsnaam. Dat kun je natuurlijk laten staan, als je doelgroep maar begrijpt wat je functienaam dan inhoudt en het overeenkomt met de benaming in de offertetekst.

Alleen is je functienaam natuurlijk wel een beetje saai. Je kunt de kopregel ook wat persoonlijker maken. Denk bijvoorbeeld aan kernwoorden die jouw functie omschrijven. Zorg ervoor dat duidelijk is wie je bent, wat je doet en vooral wat je voor de ander kunt betekenen.

Emoticons gebruiken in de headline? Ik hou er zelf niet van. Vind het eigenlijk niet zo professioneel. Het komt ook vaak onrustig over. Maar sommige LinkedIn Experts zweren erbij en adviseren je het juist wel in te zetten om op te vallen. Kies als bedrijf vooral je eigen stijl. Met telkens in het achterhoofd: wat wil de (potentiële) klant lezen en sluit het aan bij wat wij schrijven over ons personeel in onze aanbestedingsteksten?

Doe je internationaal zaken? Voeg dan je profiel toe in een andere taal.
Dan word je natuurlijk sneller gevonden door buitenlandse contacten.
Wist je dat je jouw profiel in maar liefst 40 verschillende talen kunt aanmaken?
Het aanmaken en vertalen gaat heel makkelijk. Het enige wat je hoeft te doen,
is in je LinkedIn-profiel rechts in de kantlijn klikken op ‘Profiel toevoegen in een andere taal’.

2. Zorg voor een professionele profielfoto

Een goede eerste indruk kun je maar één keer maken. Net zoals met je offerte, zorg je ook op LinkedIn voor een professionele uitstraling. Op een goede profielfoto:

• sta je alleen. Die vrolijke vakantiefoto met je partner, kinderen of huisdieren gebruik je liever op Instagram of Facebook als profielfoto.
• draag je verzorgde kleding. Dus die foto met je zonnebril op je gebruinde kop is alleen geschikt voor brillenverkopers.
• kijk je in de camera en is vooral je gezicht in beeld. Laat de foto het liefst maken door een professionele fotograaf.

Mijn profielfoto’s zijn gemaakt door Wijnand Geuze van Link Fotografie.

3. Maak van je samenvatting een pitch

Je samenvatting is eigenlijk een soort elevator pitch. Wat wil je dat jouw klanten en prospects onthouden? Als tenderschrijver weet jij als geen ander hoe je een overtuigende tekst schrijft. Eigenlijk doe je hier dus precies hetzelfde, zoals:

• een logische structuur met alinea’s en aantrekkelijke tussenkopjes.
• een actieve vlotte schrijfstijl zonder hulpwerkwoorden.
• voorbeelden van vergelijkbare klanten of projecten waar jij trots op bent.
• vermijd clichés en jeukzinnen, zoals “wij hebben klanten hoog in het vaandel”.
• last but not least: voorkom schrijffouten.

Overweeg om hier ook contactgegevens te vermelden. Ik heb in mijn samenvatting op LinkedIn bijvoorbeeld bewust mijn website, mailadres en telefoonnummer genoemd. Zo maak ik het mijn (potentiële) klanten nog makkelijker om contact met mij op te nemen.

4. Hou je werkervaring en opleidingen up-to-date

Net zoals op je cv deel je op LinkedIn je relevante werkervaring en opleidingen. Vooral de laatste 10 jaar zijn het belangrijkst. Maar let op: in de aanbestedingsrechtzaak was de eis juist minimaal 10 jaar. Dus wordt er in een aanbesteding naar ervaring gevraagd of benoem jij ervaring van de sleutelfunctionarissen in jouw aanbestedingstekst? Zorg dat de werkervaring, opleidingen en cursussen up-to-date zijn!

In deze aanbestedingsrechtzaak speelde LinkedIn een cruciale rol
Het ging om de aanbesteding van gemeente Rotterdam eind 2019 voor de opdracht ‘Bouwkostendeskundige voor de renovatie van het Museum Boijmans Van Beuningen’. In het Plan van Aanpak dienen de inschrijvers onder meer functieprofielen op te geven van de door hen in te zetten senior bouwkostendeskundigen. Een eis daarbij is o.a. dat deze minimaal 10 jaar aantoonbare praktijkervaring en expertise als bouwkostendeskundige op het gebied van het ramen en begroten van restauratiewerkzaamheden van monumenten moet hebben.
De verliezende partij zag aan de hand van de cv’s van de medewerkers op de website van de winnende partij én de LinkedIn-accounts dat de deskundigen niet aan de gestelde eisen voldeden. Misschien vraag jij je af waarom ze op de website gingen kijken, maar de kans is groot dat partijen elkaar natuurlijk vanuit de markt kennen. De vraag naar functieprofielen met ervaringseisen zie ik vaker in aanbestedingsprocedures. Niet alleen voor expertise in de bouw, maar ook bijvoorbeeld bij opdrachten voor accountants, facilitaire dienstverleners en in de zorg.

5. Vraag naar aanbevelingen

Jouw potentiële klanten zijn heel benieuwd hoe anderen over jou denken. Je maakt je profiel dan ook een stuk sterker met een aantal aanbevelingen, want daarmee laat je autoriteit zien.

Het vragen naar aanbevelingen is best lastig weet ik uit ervaring. Zo vergeet ik het zelf regelmatig te vragen aan blije klanten. Stom! Want zij gebruiken woorden over mijn trainingen die ik zelf niet kan bedenken. Woorden die mijn potentiële klanten raken.

Gelukkig maakt LinkedIn het geven van en vragen om aanbevelingen wel makkelijk. Via de button ‘Meer’ op een profiel kun je klikken op ‘Om een aanbeveling vragen’ of ‘Aanbevelen’.

Nog een bonustip: wees regelmatig zichtbaar in de tijdlijn van je klant

Je weet nu hoe jij je LinkedIn-profiel oppimpt. Maar wist je dat je vervolgens met jouw zichtbaarheid op LinkedIn de klant helpt kiezen voor jouw organisatie? Je herkent het zelf vast ook wel. Als je besloten hebt om dit jaar naar Texel op vakantie te gaan, dan kom je ineens allemaal mensen – offline en online – tegen die daar ook naar toe gaan of ooit geweest zijn. Zo werkt het ook bij jouw beoordelaars. Hun oog valt tijdens het aanbestedingstraject ook onbewust op allerlei gerelateerde berichten.

De laatste tijd lijkt de toon op sociale media (en ook op LinkedIn) helaas wat negatief. Dat vind ik persoonlijk best jammer en voor de meeste verkopers ook niet zo handig. Hou het liever positief. Azijnzeikers kunnen beter maar naar Twitter gaan, toch?

Dus als het bij je past (want je moet het echt alleen doen als je het leuk vindt) plaats dan regelmatig persoonlijke en positieve updates met waardevolle content. Heb je zelf geen inspiratie daarvoor? Deel dan af en toe eens linkjes naar boeiende artikelen. Misschien is dit blog bijvoorbeeld interessant om te delen met jouw volgers op LinkedIn?